2022年，中鐵一局二公司以全員經(jīng)營為抓手，加強(qiáng)營銷體系建設(shè)，創(chuàng)新營銷思維，加快資源整合，大興務(wù)實(shí)之風(fēng)，立足精準(zhǔn)獎懲，落實(shí)各級主體責(zé)任，堅(jiān)定不移地深推區(qū)域經(jīng)營。截至11月底，全年新簽額超300億元，提前完成年度營銷目標(biāo)，營銷成果創(chuàng)歷史最高。

　　堅(jiān)持以傳統(tǒng)經(jīng)營為核心，鞏固傳統(tǒng)板塊

　　二公司面對日益多元化的基建市場，傳統(tǒng)板塊作為企業(yè)的壓艙石。2022年傳統(tǒng)版塊營銷額為224億元，占總比71%以上。其中廊坊的國道G230通化至武漢公路鉗屯彎道至老夏安線段建設(shè)工程設(shè)計(jì)施工總承包的承接，實(shí)現(xiàn)了公司傳統(tǒng)招標(biāo)的重大公路項(xiàng)目的突破。雄安啟動區(qū)EA4（NA8-NA11段）市政道路、綜合管廊工程，為公司在承接的傳統(tǒng)招標(biāo)超10億元以上的市政項(xiàng)目的同時，為雄安新區(qū)成立以來首個預(yù)制裝配式綜合管廊工程，項(xiàng)目采用U型盾構(gòu)法進(jìn)行施工，有力地填補(bǔ)集團(tuán)公司在U型盾構(gòu)業(yè)績及工藝工法上的空白。浙江、陜西中標(biāo)鐵路項(xiàng)目，為公司施工產(chǎn)值的轉(zhuǎn)化提供有力保障。嘉興市場中標(biāo)的市域鐵路項(xiàng)目，為公司大力開拓華東市場奠定基礎(chǔ)。同時公司緊盯鄉(xiāng)村振興、城市更新、教育醫(yī)療、應(yīng)急防控等國家政策信息，開拓了吉林通化、延邊、白城、白山，黑龍江北安市，河北邯鄲、滄州、邢臺，河南許昌市、駐馬店等二級市場。

　　堅(jiān)持以市場為導(dǎo)向，持續(xù)完善區(qū)域經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)

　　根據(jù)各區(qū)域的市場成熟度，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，公司以市場為導(dǎo)向，持續(xù)完善區(qū)域經(jīng)營布局，逐步加密經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)，拓展經(jīng)營陣地，從聚焦省會城市轉(zhuǎn)變?yōu)槎帱c(diǎn)關(guān)注，全面拓展區(qū)域經(jīng)營信息，在重點(diǎn)區(qū)域加密營銷網(wǎng)點(diǎn)，提升市場容量。河北區(qū)域?qū)⒔?jīng)營網(wǎng)點(diǎn)布局為冀南、冀北、唐山、雄安四個營銷網(wǎng)點(diǎn)，落實(shí)責(zé)任目標(biāo)，鎖定重點(diǎn)項(xiàng)目。2022年，二公司在河北省11個地級市中開拓了除石家莊、衡水外的9個地級市，提升了公司在河北省的市場占有率。吉林區(qū)域以長春為核心，輻射周邊地區(qū)，開拓了白山、通化、松原、延邊等二級城市，實(shí)現(xiàn)了深化區(qū)域經(jīng)營。截至目前，二公司河北、遼寧兩個區(qū)域營銷完成超50億元，陜西區(qū)域超40億元以上，黑龍江、吉林、北京區(qū)域完成超30億元以上，浙江區(qū)域完成超20億元以上。逐步調(diào)整了公司的經(jīng)營結(jié)構(gòu)，優(yōu)化了經(jīng)營布局，實(shí)現(xiàn)了區(qū)域經(jīng)營的縱橫延伸。

　　堅(jiān)持以標(biāo)前“大商務(wù)”管理為理念，提升投標(biāo)文件編制水平

　　根據(jù)集團(tuán)公司大商務(wù)管理工作要求，二公司結(jié)合自身實(shí)際，第一時間制定了《經(jīng)營開發(fā)系統(tǒng)大商務(wù)管理具體工作要求》，將大商務(wù)管理充分融入經(jīng)營開發(fā)的全過程、全環(huán)節(jié)。全面落實(shí)“無策劃不投標(biāo)”的要求。對于公司重點(diǎn)追蹤項(xiàng)目，要求“鐵三角”必須參與工地調(diào)查、成本測算及投標(biāo)報價確認(rèn)。通過“鐵三角”參與標(biāo)前項(xiàng)目經(jīng)營，提前掌握了業(yè)主的需求及意向，了解了項(xiàng)目投資規(guī)模、資金來源及當(dāng)?shù)刎斦Y金等情況，對全線施工中難度及風(fēng)險點(diǎn)有了全面掌握，為投標(biāo)報價、施工組織設(shè)計(jì)優(yōu)化提供有力依據(jù)，提升了投標(biāo)文件編制水平，貫徹落實(shí)了大商務(wù)管理理念。

　　堅(jiān)持“兩給、兩要”，持續(xù)優(yōu)化營銷業(yè)績考核

　　二公司全面提升區(qū)域營銷負(fù)責(zé)人職級待遇，優(yōu)化績效考核，實(shí)施精準(zhǔn)獎懲。按照規(guī)模和質(zhì)量兩個維度，對傳統(tǒng)營銷考核制度進(jìn)行了全方位的改革創(chuàng)新。對于《項(xiàng)目管理責(zé)任成本書》中簽訂的利潤率目標(biāo)≥8%及≥10%的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目分別賦予1.2及1.5的系數(shù)，對于利潤率≤5%及利潤率≤3%的底線項(xiàng)目分別賦予0.9及0.85的系數(shù)。該項(xiàng)措施實(shí)施后，同級別營銷人員的考核兌現(xiàn)差距拉大，極大地激勵了各級經(jīng)營人員多中標(biāo)、中好標(biāo)積極性，也為避免先天不足項(xiàng)目入賬，畫下了有效的管控紅線。

　　堅(jiān)持“精英搞經(jīng)營”，持續(xù)完善經(jīng)營用人機(jī)制

　　根據(jù)中鐵一局地區(qū)指揮部的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，二公司及時跟進(jìn)，配備專職營銷人員配合集團(tuán)公司區(qū)域營銷部合力營銷，形成了九大區(qū)域的經(jīng)營格局。為落實(shí)責(zé)任，深化區(qū)域經(jīng)營，公司明確了由公司副職領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任各區(qū)域指揮長，統(tǒng)籌負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的生產(chǎn)經(jīng)營一體化工作。同時，為進(jìn)一步加強(qiáng)區(qū)域經(jīng)營力量，二公司又專門增設(shè)副總經(jīng)濟(jì)師擔(dān)任區(qū)域常務(wù)副指揮長。為壓實(shí)區(qū)域經(jīng)營責(zé)任，公司按照每個營銷人員不低于5億元的標(biāo)準(zhǔn)，給各區(qū)域指揮部下達(dá)年度經(jīng)營任務(wù)，同時明確重點(diǎn)追蹤項(xiàng)目和確保項(xiàng)目主要負(fù)責(zé)人員，要求重點(diǎn)追蹤項(xiàng)目和確保項(xiàng)目追蹤人員為區(qū)域營銷經(jīng)理或副經(jīng)理，其中5億元以下項(xiàng)目主責(zé)1人、輔責(zé)最多1人；5億-10億元項(xiàng)目主責(zé)1人、輔責(zé)最多2人；10億元以上項(xiàng)目主責(zé)1人、輔責(zé)最多3人。與此同時，為充分激發(fā)區(qū)域經(jīng)營活力，公司以“優(yōu)勝劣汰”為導(dǎo)向，建立了營銷人員退出機(jī)制，對于連續(xù)三年未完成營銷考核指標(biāo)60%的區(qū)域指揮部營銷經(jīng)理，及連續(xù)兩年未完成營銷考核指標(biāo)60%的區(qū)域指揮部營銷副經(jīng)理，予以轉(zhuǎn)崗或待崗處理。

　　堅(jiān)持“全員營銷”，持續(xù)構(gòu)建系統(tǒng)化的經(jīng)營格局

　　公司建立有效營銷信息獎勵機(jī)制，積極引導(dǎo)和帶動營銷人員以外的公司員工、合作方參與營銷工作，通過這項(xiàng)措施的實(shí)施，有效拓寬了公司信息獲取渠道，也為后續(xù)精準(zhǔn)選擇優(yōu)質(zhì)、大體量項(xiàng)目提供了充足的空間。同時按照“兩動兩優(yōu)先”原則，充分發(fā)揮在建項(xiàng)目前沿作用，在對參與滾動經(jīng)營、聯(lián)動經(jīng)營的項(xiàng)目經(jīng)理部給予獎勵的同時，增加了項(xiàng)目優(yōu)先承接權(quán)，有效調(diào)動了在建項(xiàng)目主動參與營銷的積極性。2022年，二公司通過滾動經(jīng)營和聯(lián)動經(jīng)營獲取項(xiàng)目43個，實(shí)現(xiàn)新簽合同額88億元，占總比的28%。

　　堅(jiān)持“信息先行”，實(shí)施精準(zhǔn)分類管理

　　為實(shí)現(xiàn)對市場信息的精準(zhǔn)跟蹤和有效策劃，二公司將項(xiàng)目信息來源分為：在建項(xiàng)目部信息，自主開發(fā)信息，外部信息（包括集團(tuán)公司、股份公司及其他信息）三類，并針對不同的信息分類，實(shí)施差異化的經(jīng)營策略。對于在建項(xiàng)目提供的信息：由區(qū)域營銷部和項(xiàng)目經(jīng)理部聯(lián)動經(jīng)營。在項(xiàng)目標(biāo)前策劃階段，項(xiàng)目“鐵三角”全過程參與標(biāo)前策劃，鎖定重點(diǎn)標(biāo)段。在項(xiàng)目投標(biāo)階段，項(xiàng)目經(jīng)理部商務(wù)、技術(shù)人員參與標(biāo)書編制，確保對項(xiàng)目成本、利潤、工程重難點(diǎn)深入了解，為后期精準(zhǔn)經(jīng)營做好充足準(zhǔn)備。對于自主開發(fā)信息：由區(qū)域營銷人員先行與業(yè)主進(jìn)行對接，根據(jù)追蹤項(xiàng)目的不同特點(diǎn)，待時機(jī)成熟后引入項(xiàng)目“鐵三角”參與成本項(xiàng)目策劃和重要合同條款談判及標(biāo)書編制工作。對于外部信息：由區(qū)域營銷人員配合集團(tuán)公司、股份公司及其它方進(jìn)行追蹤，并根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展、獲取資料情況，結(jié)合信息提供方意見要求，適時加強(qiáng)追蹤力量。此外，公司還建立了《重點(diǎn)項(xiàng)目清單》《專班推進(jìn)清單》《客戶維護(hù)清單》等三類臺賬，實(shí)施動態(tài)管理，每半月對信息及客戶增量進(jìn)行通報，一方面有效促進(jìn)了各區(qū)域之間的互比互看；另一方面增強(qiáng)了信息管理的時效性，為后續(xù)精準(zhǔn)策劃創(chuàng)造了良好條件。

　　堅(jiān)持以“三抓”、“六促”，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的精準(zhǔn)落地

　　二公司通過抓營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，抓戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略指引，抓市場經(jīng)營方向，來做好信息、標(biāo)前、投標(biāo)過程等環(huán)節(jié)的策劃。通過加強(qiáng)高端客戶、核心客戶的培養(yǎng)，拓展信息獲取的渠道、方式，確保重點(diǎn)追蹤項(xiàng)目的安全著陸。通過堅(jiān)持現(xiàn)場就是市場的理念，進(jìn)一步落實(shí)滾動經(jīng)營、聯(lián)動經(jīng)營責(zé)任。通過優(yōu)化績效管理辦法、提升全員營銷理念，調(diào)動營銷人員的積極性和主動性。正是以上舉措，促進(jìn)了二公司在經(jīng)營領(lǐng)域的策劃、人脈、信息、戰(zhàn)略、滾動、動力等方面的發(fā)展。

　　堅(jiān)持經(jīng)營保障，持續(xù)擴(kuò)大經(jīng)營要素儲備

　　針對規(guī)模擴(kuò)張與經(jīng)營要素匱乏的矛盾，二公司建立了經(jīng)營要素專項(xiàng)督導(dǎo)機(jī)制，定期對經(jīng)營要素存在的短板制定針對性措施，確保責(zé)任到人，取得了積極的成效。針對建造師資源不足的問題，在持續(xù)加大一級建造師政策扶持的同時，通過對經(jīng)營需求的詳細(xì)梳理，增加了二級建造師補(bǔ)貼，鼓勵策劃1億元以下項(xiàng)目使用二級建造師投標(biāo)，一定程度上滿足了投標(biāo)資源需要。針對自身資質(zhì)使用效率低的問題，通過加強(qiáng)標(biāo)前策劃，做到參與招標(biāo)文件的編制修訂工作，打造了量身定制的招標(biāo)文件，盤活了公司自有資質(zhì)的使用效率，豐富了公司的施工業(yè)績。2022年，使用自有資質(zhì)中標(biāo)項(xiàng)目32項(xiàng)，累計(jì)金額約38億元，中標(biāo)領(lǐng)域涉及公路、房建、市政、水利水電等眾多領(lǐng)域，尤其陜西區(qū)域中標(biāo)的黃龍242項(xiàng)目，為公司自身資質(zhì)中標(biāo)的最大價值的公路項(xiàng)目，在維護(hù)公司資質(zhì)的同時，也提升了二公司自身的品牌影響力。

　　二公司以矢志不渝的戰(zhàn)略定力，以步步為營、精心的策劃為根本，努力踐行深化區(qū)域經(jīng)營為戰(zhàn)略，使得二公司在區(qū)域經(jīng)營上碩果累累。